LIKA-LIKU CMO DALAM ANALIS KREDIT

Kriteria nasabah dalam rumusan analisa survey dikenal dengan 5 C yaitu character, capacity, capital, condition dan collateral. Character yaitu karakter customer yang berarti sejauhmana itikad atau sifat baik customer untuk melunasi hutangnya. Bagian ini menurut pengalaman penulis harus mengandalkan feeling dan membaca bahasa tubuh dan cara bicara nasabahnya. Karena terkait dengan dimensi psikologis nasabah untuk mengenal lebih dalam tetapi dalam waktu singkat. Antara 1 – 2 jam untuk menyimpulkan dan memutuskan baik atau buruknya karakter nasabah. Kedua, capacity atau kapasitas yaitu kemampuan bayar nasabah hingga selesai dalam jangka waktu tertentu. Penilaian kapasitas customer pada dasarnya tidak terlepas dari karakter yang berupa kemauan dan kondisi riil usaha yang bersangkutan. Dalam kondisi tertentu kemampuan itu sangat relatif, kompleks dan tidak semudah dibayangkan tergantung sifat baik customernya. Ada customer yang kondisi rumahnya masih berupa gedek (anyaman bambu), lantainya masih tanah sawah atau usahanya skala kecil tetapi prediksi ke depan yang positif dan prospek cerah bisa lancar dan normal seperti biasanya. Di sisi lain ada tipe nasabah yang rumahnya keramik, lantai dua dengan perabotan eletronik dan rumah tangga yang lengkap dan mewah justru tergolong bad customer atau angsuran sering terlambat bahkan macet. Customer ini biasanya terjadi pada leasing motor yang lebih kecil nilai hutangnya. Jadi sebagian besar meremehkan kewajiban untuk melunasi angsuran hingga selesai. Berbeda dengan customer mobil terkadang sedikit ada keengganan untuk macet bayar mengingat barang yang dikredit tergolong besar dan nilai hutangnya juga tidak sedikit. Pada sebagian masyarakat justru malu jika dalam masa angsuran sampai didatangi colector karena angsurannya batuk-batuk. Ketiga,Capital (modal). Kapital dalam bahasa finance berarti aset yang dimiliki customer untuk menunjang keberadaan dan kemapanan kondisi finansial yang secara kasat mata. Selain itu unsur yang paling vital sebenarnya dengan observasi capital adalah untuk mencari hubungan korelatif dan wajar antara profesi dengan jenis kendaraan yang dibeli, apabila seseorang yang berprofesi dengan tingkat mobilitas tinggi dengan orang yang hampir tidak sering keluar daerah atau rumah akan berbeda jenis mobilnya. Termasuk jumlah anggota keluarga dalam satu rumah. Diantara unsur-unsur yang dinilai dan diverifikasi adalah kepemilikan rumah, tabungan, kendaraan dan harta perabot rumah tangga lainnya. Bahka bila perlu sertifkat tanah dan rumah. Hal pertama yang harus ada dokumen dalam capital (modal) yaitu antara lain KTP suami istri,Kartu Keluarga (KK), rekening listrik atau rekening Pajak Bumi Bangunan (PBB),rekening telpon rumah atau PDAM, surat-surat usaha (SIUP,nota-nota transaksi,NPWP,TDP) bagi wiraswasta, slip gaji bila PNS atau karyawan swasta, rekening koran atau tabungan minimal transaksi 3 bulan terakhir. Kelengkapan dokumen yang wajib ada dan ditunjukan pada surveyor atau CMO itu merupakan dokumen standar yang dijadikan laporan utama analisis kredit di kantor. Layak atau tidaknya capital seseorang untuk mendapat bantuan kredit mobil tergantung kemudahan dan kelengkapan dokumen yang dimiliki. Meskipun tidak secara mutlak bisa disetujui pengajuannya, cukup data yang lengkap dan benar mayoritas finance akan memprosesnya dengan cepat. Adagium yang dipakai pimpinan kantor dalam unsur verifikasi dokumen itu berbunyi “semakin mudah orang menyediakan dokumen-dokumen persyaratan kredit semakin mudah dan cepat proses pengajuannya,begitu juga sebaliknya semakin sulit dan customer merasa direpotkan dengan permintaan dokumen oleh CMO,maka sebagian karakter negatif customer terungkap secara tidak langsung”. Artinya karakter umum customer cukup diuji dari kemudahan dokumen yang dimintai. Sekali lagi, meskipun tidak mutlak dalam realitasnya, mengingat hampir semua orang yang disurvey akan bersikap kooperatif, ramah dan hangat melayani permintaan CMO, sebagian mungkin faktor banyaknya pengalaman menilai karakter nasabah, karakter dasar akan mudah terlihat. Senjata ini biasa dipakai surveyor untuk menentukan cukup tidaknya customer memenuhi unsur 5 C. Karena unsur capital sebenarnya fakta-fakta riil sebagai bukti otentik yang dapat dipertanggungjawabkan dan mewakili keseluruhan kategori survey secara umum dibanding unsur lainnya. Karena faktor keempat yaitu Condition (kondisi keluarga dan lingkungan) yang berarti kondisi pekerjaan atau usahanya, prediksi 4- 5 tahun ke depan cukup prospektif atau tidak dapat dilihat dari buku tabungannya atau nota-nota transaksi (belanja) usaha. Pengecekan kebenaran kondisi customer dapat dilakukan pada lingkungan lingkup tetangga bersangkutan,biasanya pejabat daerah tingkat RT (ketua RT), tetangga dekat yang kenal, warung-warung dekat rumah customer,tukang ojek atau becak yang mangkal dekat debitur. Informasi dari lingkungan itu dalam porsi verifikasi survey mencapai 80%. Artinya jika dokumen yang ada tidak cukup bukti untuk memutuskan baik atau tidaknya,faktor lingkungan( tetangga,ketua RT dan lainnya) bisa menjadi acuan utama bahkan diangap paling urgen disetujui atau tidaknya aplikasi customer. Terakhir atau kelima yaitu collateral (jaminan). Secara sederhana kolateral berarti tujuan kepemilikan mobil, jumlah uang muka (DP), adanya penjamin. Faktor kolateral lebih ditekankan pada tujuan customer membeli mobil secara riil kemudian adanya pihak penjamin sebagai penguat atau penanggung jawab adanya kredit customer, biasanya saudara dekat yang masih ada dalam KK atau hubungan genetis. Perlunya penjamin dalam kondisi khusus adalah berupa customer tunggal (lajang atau duda/janda) yang perlu pendukung pihak penjamin yang lebih berhak atau berkuasa terhadap customer. Biasanya adalah orang tua (bapak ibu), paman bibi, adik atau kakak kandung customernya. Persaingan antar perusahaan finance yang ketat dan keras mengingat beraneka ragam para pemain dalam industri finance ini, menyebabkan cara-cara tidak sehat dan saling menjegal sesama CMO tidak bisa dielakan. Terkadang perilaku “nakalnya” sales dealer yang mempermainkan posisi CMO sebagai alat penghitung angsuran dari calon customer hanya untuk membandingkan mana yang lebih murah dan kompetitif serta terdapat vitamin (komisi jasa) yang didapat dari leasing (Masalah vitamin dan dunia para sales akan dibahas pada bab tersendiri) jadi ukurannya. Kalau sudah begini, posisi CMO menjadi lemah dalam merebut customer dari dealer-dealer mobil. Dalam kondisi seperti ini strategi dan cara CMO untuk mendapat aplikasi (penawaran produk dari dealer yang berupa customer dan jenis kendaraanya) dari dealer harus beradu dan bersaing secara sehat dan profesional tergantung karakter dan gaya masing-masing CMO.