Sales sebagai ujung tombak penjualan mobil dealer di satu sisi dengan track record aplikasi busuk dan daging adalah dua mata sisi uang yang tak terpisahkan bagi CMO. Kehadirannya bahkan bersifat ambivalens atau berwajah ganda. Sales dapat berperan sebagai pahlawan bagi karir CMO sekaligus menjadi mafia mobil yang menggerogoti nilai keuntungan perusahaan finance secara bertahap. Peran ganda ini bisa terjadi akibat tarik ulur antara tekanan dealer dengan target penjualan dengan kepentingan suntikan “vitamin” yang bakal diterima dari finance.
Posisi sales dealer yang menjadi garda terdepan penjualan mobil sekaligus terpenuhinya target aplikasi yang masuk lewat suatu finance adalah suatu dilemma tersendiri. Sales yang jujur dan selalu bersahabat dengan CMO akan menolak dengan tegas setiap aplikasi yang secara feeling atau kualifikasi tergolong buruk atau bad customer. Mereka akan menjadi patner kerja yang saling menguntungkan jika aplikasi yang diberi adalah jenis daging yang berarti pasti ada jaminan angsurannya lancar sampai lunas. Akan tetapi sales yang nakal dan jahat akan menguji tingkat kesetiaan CMO dalam menerima aplikasi dengan menjebaknya. Sales senior yang berpengalaman inilah momok bagi finance yang menghancurkan status pendapatan dan kemajuan perusahaan,mereka berperan ganda sebagai mafia mobil yang menjebak CMO dengan modifikasi, rekayasa dan segala jenis pengondisian sedemikian rupa terhadap customer atau nasabah agar masuk dalam kualifikasi persyaratan kredit finance.
Bukan rahasia umum bagi kalangan finance dan industri otomotif bahwa bisnis finance adalah prospek bisnis yang selalu menggoda selera dan memunculkan persaingan yang kian tidak sehat. Betapa kondisi yang sudah ramai dengan pasar bisnis leasing atau finance ditambah pola kerjasama atau strategi marketing yang kian tidak sehat semacam model ijon atau refund dimuka yang dibayarkan cash dalam jumlah besar oleh finance kepada dealer untuk mengikat kerjasama aplikasi. Ijon sebagai harga aplikasi yang dibayarkan finance kepada dealer untuk mengikat kontrak tertutup.
Pada dasarnya sumber masalah sendiri tidak hanya berasal dari finance yang selalu menolak aplikasi busuk, sales dealer sendiri secara internal perusahaan mengalami konflik yang serupa. Pernah suatu ketika seorang sales bercerita ketika mendapatkan PO (purchasing order) atau surat persetujuan kredit dari finance dan memproses untuk DO (deal order) atau pengambilan mobil untuk customer. Justru ditahan oleh pimpinan sales setingkat kepala cabang, atasannya supervisor yang bertanggung jawab terhadap keluar masuknya aplikasi. Kekisruhan terjadi akibat salah paham tentang kondisi customer yang meminta dan memilih sendiri dengan finance tertentu, sedangkan dealer dalam bulan itu grafik penjualannya sedang menurun dan belum memenuhi target aplikasi MOU dengan finance afiliasinya.
Perseteruan antara kepala cabang dengan sales dealer yang berbeda kepentingan itu biasa terjadi dalam dunia sales otomotif. Tekanan atasan yang bertanggung jawab terpenuhinya kewajiban untuk finance langganan. Sebagai informasi saja, hampir tiap dealer atau distributor penjualan mobil memiliki perusahaan pembiayaan atau finance masing-masing yang mau tidak mau terikat dengan status kedua perusahaan yang saling membutuhkan tersebut. Biasanya jika bukan kesamaan investor atau kepemilikan perusahaan tetapi karena ikatan perjanjian untuk saling mendukung lahan masing-masing. Sebagai contoh dealer Daihatsu Astra selalu memasukan aplikasinya pada finance ACC (astra credit customer), jika dealer motor Honda pasti wajib memasukan aplikasinya pada FIF (Federal International Finance), dalam skala lokal dealer mobil Toyota Nasmoco pasti aplikasinya dimasukan ke Nasmoco Finance atau Andalan Finance Indonesia (AFI) begitu juga dengan merek-merek mobil lainnya.
Negosiasi antara CMO dengan sales dealer tentang aplikasi adalah cara lain sales mengendalikan finance secara structural. Sales dengan kesombongan dan egoismenya secara sepihak dan tanpa kompromi dapat memuluskan atau menghambat proses aplikasi yang bakal diterima CMO. Bahkan dalam kondisi darurat atau mendesak sales dapat menggagalkan pengajuan aplikasi dari seorang CMO atau finance ke CMO finance lain gara-gara proses dan persyaratan yang ribet, rumit dan terkesan bertele-tele. Padahal kondisi waktu saat itu injury time atau akhir bulan yang berarti akan berbeda jika transaksi jual beli mobil itu bisa terlambat masuk bulan itu juga. Disinilah tekanan kerja dan desakan dari sales terhadap CMO manapun terjadi. Terkadang karena sikap sales yang emosional dan tidak sabaran jika tidak dikendalikan atau dijelaskan prosedur kredit finance akan merasa kecewa dan kapok untuk memberi order survey lagi hari-hari ke depan.
Kecerdasan emosi CMO dalam bernegosiasi dan kompromi dengan karakter sales yang mudah kecewa dan berperangai keras sangat dibutuhkan. Kemampuan bersimpati dan berempati terhadap kondisi sales yang dikejar target penjualan sekaligus tekanan dari pimpinan biasanya akan terbayar dengan perolehan refund “insentif” sales yang cukup untuk hidup selama 2 bulan ke depan. Mungkin daya tarik profesi sales mobil bagi orang yang bekerja lama dan bertahan di dunia sales otomotif adalah tawaran insentif baik dari dealer maupun dari mitra kerja seperti finance dan perusahaan asuransi. Tidak mengherankan jika para pekerja spesialis sales marketing akan tergiur dengan tawaran “gaji tak terbatas” dari dealer-dealer motor maupun mobil.
Terkadang customer yang kritis dan sadar hukum leasing finance akan bertanya sebenarnya uang asuransi dan bunga yang besar itu apakah murni masuk perusahaan? atau bertanya semacam cashback dealer itu apakah uangnya untuk customer atau salesnya?. Pertanyaan terkait refund atau insentif untuk sales atau owner dealer sebenarnya bisa dijawab secara transparan sebagai “upah” pada sales karena telah menjualkan mobil atau semacam uang terima kasih karena telah memakai jasa finance. Sayangnya dalam kenyataannya, CMO atau surveyor ketika survey nasabah di rumah akan menjawab dengan ambigu dan kabur untuk menghindari salah paham dan membuat nasabah berubah pikiran karena hutangnya semakin besar sedangkan uangnya dipakai orang lain. Biasanya surveyor akan menjawab sebagai adminsitrasi, jaminan fidusia atau hak milik kendaraan dan lain sebagainya secara rinci. Itulah sisi gelap dunia finance.
Sederhana tetapi menjebak!
Kemudian tentang refund asuransi, sebagian besar customer tidak menyadari bahwa biaya asuransi mobil kreditan jika bertanya persentasenya akan kelihatan kecil sekitar 4 -11% dari harga mobil off the road. Tetapi perhitungan prosentase itu dikalikan tenor tahun yang diambil. Bisa dibayangkan jika asuransi mobil yang dikenakan atas kendaraan kreditan adalah sebesar 40% dari tenor 4 tahun!. Lalu biaya asuransi yang sedemikian fantastis itu lari kemana aja?, bisa dipastikan semua dapur finance akan menjawab pegawai dealer atau pemilik showroomnya!. Ibarat kue, dana asuransi itu akan dibagikan kepada sales dealer, supervisor sales, kepala cabang atau bahkan manager marketing atau sales bahkan untuk dealer tertentu sampai direktur atau direktur marketing. Pembagian refund untuk setiap pegawai juga berbeda prosentasenya dengan model prosentase segitiga. Sales dealer akan mendapat refund paling besar diantara beberapa tingkat pimpinannya.
Ada pemahaman yang tidak utuh tentang cashback mobil baru antara satu customer dengan customer lain bahkan dengan sales dealer yang selalu berhubungan dengan mereka. Sebagian customer beranggapan cashback bisa dicairkan dalam bentuk uang cash atau tunai ketika membeli mobil. Padahal definisi cashback sebenarnya adalah subsidi dari pihak produsen merek mobil kepada customer karena kesediaan memakai produknya. Sehingga cashback sebenarnya bisa dikatakan bonus harga dari produsen mobil bukan dari dealer atau sales distributornya setempat. Bagi dealer keberadaan cashback bisa merugikan dari segi keuntungan sekaligus peluang untuk strategi penjualan. Merugikan karena keuntungannya berkurang demi larisnya mobil.
Sebagian customer meminta cashbacknya diganti dengan uang tunai, padahal cashback diberikan jika customer deal harga dan jenis mobil yang dibeli beserta fasilitas tambahan yang ditawarkan. Dalam transaksi jual beli mobil baru, negosiasi besarnya cashback adalah hal lazim dan memang hakikatnya cashback adalah hak mutlak customer. Terkait cashback, banyak dealer yang menggunakan bahasa-bahasa bias untuk mengelabuhi atau mengondisikan konsumen agar tidak menawar cashback lebih dari plafon atau limit cashback dari pabrikan mobilnya. Hal ini supaya ‘sisa cashback’ dapat diterima atau diperoleh dealer lalu dibagi-bagikan kepada sales bersangkutan.
Strategi sales dealer dalam menggaet konsumen bisa dilakukan dengan cashback, yaitu dengan tawaran cashback dan fasilitas pendukung lainnya yang menarik. Fakta yang terjadi diantara sesama sales antar dealer memakai senjata cashback untuk merebut customer satu sama lain. Hal ini selama dalam koridor wajar dan tidak merusak pasaran harga mobil tidak masalah,namun ada pabrikan mobil yang tidak menetapkan batas maksimal dan minimal besarnya cashback yang diberikan konsumen. Mitsubishi menjadi contoh merek pabrikan yang tidak transparan memberi plafon cashback. Ketidakterbukaan dan ketidakjelasan cashback Mitsubishi menjadi momok bagi competitor pabrikan lain yang masih standar dan normal. Bayangkan sales mobil Mitsubishi bisa memberi cashback mobil truck hingga 50 juta!,bahkan dalam kondisi tertentu bisa mencapai 70 juta dari harga kendaraan normal 240 juta.
Aturan cashback yang menyalahi batas kewajaran harga ini menjadi senjata utama sales Mitsubishi untuk merebut konsumen Daihatsu, Suzuki dan Toyota. Dalam kondisi normal hal ini sangat provokatif dan menghancurkan pasaran otomotif secara umum. Pihak yang diuntungkan jelas konsumen yang mendapatkan mobil setipe dengan harga yang miring. Sales Mitsubishi juga mudah menjualkan mobilnya kepada konsumen dengan iming-iming harga yang murah tanpa melihat kualitas mobilnya. Finance pun dirugikan karena tidak transparannya cashback karena dikhawatirkan customer hampir tidak memakai uang muka atau DP untuk membeli mobil secara kredit. Konsumen akan meremehkan beban angsuran yang besar tanpa kalkulasi secara matang kemampuan untuk membayar angsurannya, maka yang terjadi kredit macet dan mobil ditarik kembali oleh pihak lising atau finance karena gagal bayar.
No comments:
Post a Comment