SISI GELAP DILER DI MATA FINANCE

Dunia diler otomotif secara luas banyak dikenal masyarakat melalui berbagai media massa seperti media elektronik dan media cetak dengan beragam produk-produk unggulannya. Penulis hanya akan membahas sisi lain dari sudut pandang dunia leasing dan finance. Mengingat posisi CMO yang wajib berhubungan dengan dunia otomotif yang ditampilkan oleh dealer-dealer tersebar di berbagai daerah. Peran dealer sebagai sumber informasi sekaligus pusat penjualan kendaraan bermotor menjadikan leasing bagian partner tak tergantikan. Perusahaan pembuat mobil atau motor sangat tergantung pada kinerja distributor-distributornya untuk memasarkan produk-produk kendaraan yang diproduksi secara berkala guna membantu masyarakat memenuhi kebutuhan transportasi massal. Dealer juga menjadi ujung tombak kemajuan dan indikator kesuksesan pabrikan mobil dengan segala kelebihan dan keunggulan teknologinya. Seberapa banyak dan larisnya mobil-mobil yang terjual di pasaran menunjukan pabrikan mobil dengan produknya menjadi pilihan favorit customer. Terlepas dari kualitas kendaraan, kepuasan pemakai, teknologi transmisi dan performa mesin mobil hal itu cukup mewakili bahwa suatu merek dan jenis mobil tertentu tergolong merek andalan untuk penjualan paling laris. Customer memilih jenis mobil dan merek tertentu berdasarkan piihan-pilihan unggulan yang terbukti melalui tes drive, penggunaan dan pengalaman pemakai lainnya yang menjadi referensi utama dalam membeli mobil. Misalkan orang untuk kategori mobil mini multipurposes vehicle (MMPV) atau multipurpose Vehicle (MPV) lebih memilih Toyota Avanza – Kijang Innova dan Daihatsu Xenia dibanding tipe nissan grand livina, Honda freed atau Suzuki APV. Ternyata berdasarkan penuturan, pengalaman customer yang memakai tipe kendaraan tersebut lebih melihat efesiensi, ketangguhan dan ketersediaan spart part yang memadai di berbagai bengkel maupun diler dibanding merek lain yang justru jika dilihat dari harga dan kualitas jauh lebih tinggi seperti Honda Freed atau Mitsubishi Maven. Sedangkan untuk kategori sport mengapa customer lebih memilih Honda New CRV atau Toyota Fortuner dibanding Nissan X-trail atau Suzuki Grand Vitara jika dilihat dari harga sangat kompetitif dan teknologi serta performa mesin cukup sebanding dan standar. Berdasarkan pengakuan beberapa pemilik kendaraan tersebut mengungkapkan bahwa merek dan reputasi perusahaan yang terkenal serta prestise tersendiri ketika mengendarai mobil sport dengan desain futuristik dan terlihat lebih garang dan elegan dalam persaingan kelas sport. Sebagian lain berpendapat jenis CRV dan Fortuner lebih prima dan lebih berkelas dibanding jenis setara dengan merek terkenal tersebut. Dalam sudut pandang perusahaan leasing, produk jenis apapun yang ditawarkan dealer pihak finance tidak membedaka produk unggulan, mobil favorit, atau produk kelas medioker semacam KiA dan mobil-mobil pabrikan China semacam Geely tidaklah terlalu berpengaruh signifikan terhadap kualitas aplikasi nasabah yang masuk. Fokus perhatian utama perusahaan finance adalah jenis customer dan besarnya uang muka (DP) yang diajukan dealer pada finance atau leasing. Mengingat jenis kendaraan apapun yan dikendarai jika customer yang diajukan adalah tipe mafia mobil atau DP minim dari standar 20% harga jual mobil off the road akan sangat riskan terhadap kredit macet meskipun mobilnya tergolong best seller atau prospective selling seperti Toyota Innova dan Avanza atau daihatsu Xenia. Begitu juga dengan produk yang kering jumlah penjualannya atau tergolong jarang peminatnya belum tentu tergolong jelek aplkasinya jika customer yang di masukan adala tipe awam meskipun DP atau uang muka yang ditawarkan sangat minim. Berkisar sekitar 15% dari harga jual mobil. Perbedaan kepentingan antara leasing dan dealer dalam melakukan aktivitas bisnisnya masing-masing terkadang menimbulkan dilema tersendiri bagi kedua belah pihak khususnya leasing. Betapa tidak ketika kondisi pasar sedang lesu, dealer lebih banyak mengajukan atau lebih tepatnya menjebak leasing dengan aplikasi-aplikasi busuk atau customer berjiwa mafia dibanding customer repeat order ( customer langganan) yang history payment (sejarah angsuran) nya bagus dan lancar. Solusi untuk menghadapi tipe dealer yang lebih bersifat menghancurkan reputasi dan mengurangi profit perusahaan tersebut adalah secara ekstrim menolak aplikasi busuk dengan penjelasan rasional atau jika meragukan jenis aplikasi kantor finance meminta semacam jaminan dealer bahwa aplikasi tergolong baik dengan beberapa prasyarat perjanjian yaitu mobil jika ditarik dari customer,dealer bersedia membeli kembali apapun kondisi mobilnya. Biasanya kasus seperti ini terjadi pada dealer mobil bekas atau showroom kecil yang terkenal di kawasan daerah masuk “daftar hitam” leasing karena banyaknya kasus kredit macet.