SALES ANTARA APLIKASI DAGING DAN SUPLEMEN VITAMIN

Sales sebagai ujung tombak penjualan mobil dealer di satu sisi dengan track record aplikasi busuk dan daging adalah dua mata sisi uang yang tak terpisahkan bagi CMO. Kehadirannya bahkan bersifat ambivalens atau berwajah ganda. Sales dapat berperan sebagai pahlawan bagi karir CMO sekaligus menjadi mafia mobil yang menggerogoti nilai keuntungan perusahaan finance secara bertahap. Peran ganda ini bisa terjadi akibat tarik ulur antara tekanan dealer dengan target penjualan dengan kepentingan suntikan “vitamin” yang bakal diterima dari finance. Posisi sales dealer yang menjadi garda terdepan penjualan mobil sekaligus terpenuhinya target aplikasi yang masuk lewat suatu finance adalah suatu dilemma tersendiri. Sales yang jujur dan selalu bersahabat dengan CMO akan menolak dengan tegas setiap aplikasi yang secara feeling atau kualifikasi tergolong buruk atau bad customer. Mereka akan menjadi patner kerja yang saling menguntungkan jika aplikasi yang diberi adalah jenis daging yang berarti pasti ada jaminan angsurannya lancar sampai lunas. Akan tetapi sales yang nakal dan jahat akan menguji tingkat kesetiaan CMO dalam menerima aplikasi dengan menjebaknya. Sales senior yang berpengalaman inilah momok bagi finance yang menghancurkan status pendapatan dan kemajuan perusahaan,mereka berperan ganda sebagai mafia mobil yang menjebak CMO dengan modifikasi, rekayasa dan segala jenis pengondisian sedemikian rupa terhadap customer atau nasabah agar masuk dalam kualifikasi persyaratan kredit finance. Bukan rahasia umum bagi kalangan finance dan industri otomotif bahwa bisnis finance adalah prospek bisnis yang selalu menggoda selera dan memunculkan persaingan yang kian tidak sehat. Betapa kondisi yang sudah ramai dengan pasar bisnis leasing atau finance ditambah pola kerjasama atau strategi marketing yang kian tidak sehat semacam model ijon atau refund dimuka yang dibayarkan cash dalam jumlah besar oleh finance kepada dealer untuk mengikat kerjasama aplikasi. Ijon sebagai harga aplikasi yang dibayarkan finance kepada dealer untuk mengikat kontrak tertutup. Pada dasarnya sumber masalah sendiri tidak hanya berasal dari finance yang selalu menolak aplikasi busuk, sales dealer sendiri secara internal perusahaan mengalami konflik yang serupa. Pernah suatu ketika seorang sales bercerita ketika mendapatkan PO (purchasing order) atau surat persetujuan kredit dari finance dan memproses untuk DO (deal order) atau pengambilan mobil untuk customer. Justru ditahan oleh pimpinan sales setingkat kepala cabang, atasannya supervisor yang bertanggung jawab terhadap keluar masuknya aplikasi. Kekisruhan terjadi akibat salah paham tentang kondisi customer yang meminta dan memilih sendiri dengan finance tertentu, sedangkan dealer dalam bulan itu grafik penjualannya sedang menurun dan belum memenuhi target aplikasi MOU dengan finance afiliasinya. Perseteruan antara kepala cabang dengan sales dealer yang berbeda kepentingan itu biasa terjadi dalam dunia sales otomotif. Tekanan atasan yang bertanggung jawab terpenuhinya kewajiban untuk finance langganan. Sebagai informasi saja, hampir tiap dealer atau distributor penjualan mobil memiliki perusahaan pembiayaan atau finance masing-masing yang mau tidak mau terikat dengan status kedua perusahaan yang saling membutuhkan tersebut. Biasanya jika bukan kesamaan investor atau kepemilikan perusahaan tetapi karena ikatan perjanjian untuk saling mendukung lahan masing-masing. Sebagai contoh dealer Daihatsu Astra selalu memasukan aplikasinya pada finance ACC (astra credit customer), jika dealer motor Honda pasti wajib memasukan aplikasinya pada FIF (Federal International Finance), dalam skala lokal dealer mobil Toyota Nasmoco pasti aplikasinya dimasukan ke Nasmoco Finance atau Andalan Finance Indonesia (AFI) begitu juga dengan merek-merek mobil lainnya. Negosiasi antara CMO dengan sales dealer tentang aplikasi adalah cara lain sales mengendalikan finance secara structural. Sales dengan kesombongan dan egoismenya secara sepihak dan tanpa kompromi dapat memuluskan atau menghambat proses aplikasi yang bakal diterima CMO. Bahkan dalam kondisi darurat atau mendesak sales dapat menggagalkan pengajuan aplikasi dari seorang CMO atau finance ke CMO finance lain gara-gara proses dan persyaratan yang ribet, rumit dan terkesan bertele-tele. Padahal kondisi waktu saat itu injury time atau akhir bulan yang berarti akan berbeda jika transaksi jual beli mobil itu bisa terlambat masuk bulan itu juga. Disinilah tekanan kerja dan desakan dari sales terhadap CMO manapun terjadi. Terkadang karena sikap sales yang emosional dan tidak sabaran jika tidak dikendalikan atau dijelaskan prosedur kredit finance akan merasa kecewa dan kapok untuk memberi order survey lagi hari-hari ke depan. Kecerdasan emosi CMO dalam bernegosiasi dan kompromi dengan karakter sales yang mudah kecewa dan berperangai keras sangat dibutuhkan. Kemampuan bersimpati dan berempati terhadap kondisi sales yang dikejar target penjualan sekaligus tekanan dari pimpinan biasanya akan terbayar dengan perolehan refund “insentif” sales yang cukup untuk hidup selama 2 bulan ke depan. Mungkin daya tarik profesi sales mobil bagi orang yang bekerja lama dan bertahan di dunia sales otomotif adalah tawaran insentif baik dari dealer maupun dari mitra kerja seperti finance dan perusahaan asuransi. Tidak mengherankan jika para pekerja spesialis sales marketing akan tergiur dengan tawaran “gaji tak terbatas” dari dealer-dealer motor maupun mobil. Terkadang customer yang kritis dan sadar hukum leasing finance akan bertanya sebenarnya uang asuransi dan bunga yang besar itu apakah murni masuk perusahaan? atau bertanya semacam cashback dealer itu apakah uangnya untuk customer atau salesnya?. Pertanyaan terkait refund atau insentif untuk sales atau owner dealer sebenarnya bisa dijawab secara transparan sebagai “upah” pada sales karena telah menjualkan mobil atau semacam uang terima kasih karena telah memakai jasa finance. Sayangnya dalam kenyataannya, CMO atau surveyor ketika survey nasabah di rumah akan menjawab dengan ambigu dan kabur untuk menghindari salah paham dan membuat nasabah berubah pikiran karena hutangnya semakin besar sedangkan uangnya dipakai orang lain. Biasanya surveyor akan menjawab sebagai adminsitrasi, jaminan fidusia atau hak milik kendaraan dan lain sebagainya secara rinci. Itulah sisi gelap dunia finance. Sederhana tetapi menjebak! Kemudian tentang refund asuransi, sebagian besar customer tidak menyadari bahwa biaya asuransi mobil kreditan jika bertanya persentasenya akan kelihatan kecil sekitar 4 -11% dari harga mobil off the road. Tetapi perhitungan prosentase itu dikalikan tenor tahun yang diambil. Bisa dibayangkan jika asuransi mobil yang dikenakan atas kendaraan kreditan adalah sebesar 40% dari tenor 4 tahun!. Lalu biaya asuransi yang sedemikian fantastis itu lari kemana aja?, bisa dipastikan semua dapur finance akan menjawab pegawai dealer atau pemilik showroomnya!. Ibarat kue, dana asuransi itu akan dibagikan kepada sales dealer, supervisor sales, kepala cabang atau bahkan manager marketing atau sales bahkan untuk dealer tertentu sampai direktur atau direktur marketing. Pembagian refund untuk setiap pegawai juga berbeda prosentasenya dengan model prosentase segitiga. Sales dealer akan mendapat refund paling besar diantara beberapa tingkat pimpinannya. Ada pemahaman yang tidak utuh tentang cashback mobil baru antara satu customer dengan customer lain bahkan dengan sales dealer yang selalu berhubungan dengan mereka. Sebagian customer beranggapan cashback bisa dicairkan dalam bentuk uang cash atau tunai ketika membeli mobil. Padahal definisi cashback sebenarnya adalah subsidi dari pihak produsen merek mobil kepada customer karena kesediaan memakai produknya. Sehingga cashback sebenarnya bisa dikatakan bonus harga dari produsen mobil bukan dari dealer atau sales distributornya setempat. Bagi dealer keberadaan cashback bisa merugikan dari segi keuntungan sekaligus peluang untuk strategi penjualan. Merugikan karena keuntungannya berkurang demi larisnya mobil. Sebagian customer meminta cashbacknya diganti dengan uang tunai, padahal cashback diberikan jika customer deal harga dan jenis mobil yang dibeli beserta fasilitas tambahan yang ditawarkan. Dalam transaksi jual beli mobil baru, negosiasi besarnya cashback adalah hal lazim dan memang hakikatnya cashback adalah hak mutlak customer. Terkait cashback, banyak dealer yang menggunakan bahasa-bahasa bias untuk mengelabuhi atau mengondisikan konsumen agar tidak menawar cashback lebih dari plafon atau limit cashback dari pabrikan mobilnya. Hal ini supaya ‘sisa cashback’ dapat diterima atau diperoleh dealer lalu dibagi-bagikan kepada sales bersangkutan. Strategi sales dealer dalam menggaet konsumen bisa dilakukan dengan cashback, yaitu dengan tawaran cashback dan fasilitas pendukung lainnya yang menarik. Fakta yang terjadi diantara sesama sales antar dealer memakai senjata cashback untuk merebut customer satu sama lain. Hal ini selama dalam koridor wajar dan tidak merusak pasaran harga mobil tidak masalah,namun ada pabrikan mobil yang tidak menetapkan batas maksimal dan minimal besarnya cashback yang diberikan konsumen. Mitsubishi menjadi contoh merek pabrikan yang tidak transparan memberi plafon cashback. Ketidakterbukaan dan ketidakjelasan cashback Mitsubishi menjadi momok bagi competitor pabrikan lain yang masih standar dan normal. Bayangkan sales mobil Mitsubishi bisa memberi cashback mobil truck hingga 50 juta!,bahkan dalam kondisi tertentu bisa mencapai 70 juta dari harga kendaraan normal 240 juta. Aturan cashback yang menyalahi batas kewajaran harga ini menjadi senjata utama sales Mitsubishi untuk merebut konsumen Daihatsu, Suzuki dan Toyota. Dalam kondisi normal hal ini sangat provokatif dan menghancurkan pasaran otomotif secara umum. Pihak yang diuntungkan jelas konsumen yang mendapatkan mobil setipe dengan harga yang miring. Sales Mitsubishi juga mudah menjualkan mobilnya kepada konsumen dengan iming-iming harga yang murah tanpa melihat kualitas mobilnya. Finance pun dirugikan karena tidak transparannya cashback karena dikhawatirkan customer hampir tidak memakai uang muka atau DP untuk membeli mobil secara kredit. Konsumen akan meremehkan beban angsuran yang besar tanpa kalkulasi secara matang kemampuan untuk membayar angsurannya, maka yang terjadi kredit macet dan mobil ditarik kembali oleh pihak lising atau finance karena gagal bayar.

SISI GELAP DILER DI MATA FINANCE

Dunia diler otomotif secara luas banyak dikenal masyarakat melalui berbagai media massa seperti media elektronik dan media cetak dengan beragam produk-produk unggulannya. Penulis hanya akan membahas sisi lain dari sudut pandang dunia leasing dan finance. Mengingat posisi CMO yang wajib berhubungan dengan dunia otomotif yang ditampilkan oleh dealer-dealer tersebar di berbagai daerah. Peran dealer sebagai sumber informasi sekaligus pusat penjualan kendaraan bermotor menjadikan leasing bagian partner tak tergantikan. Perusahaan pembuat mobil atau motor sangat tergantung pada kinerja distributor-distributornya untuk memasarkan produk-produk kendaraan yang diproduksi secara berkala guna membantu masyarakat memenuhi kebutuhan transportasi massal. Dealer juga menjadi ujung tombak kemajuan dan indikator kesuksesan pabrikan mobil dengan segala kelebihan dan keunggulan teknologinya. Seberapa banyak dan larisnya mobil-mobil yang terjual di pasaran menunjukan pabrikan mobil dengan produknya menjadi pilihan favorit customer. Terlepas dari kualitas kendaraan, kepuasan pemakai, teknologi transmisi dan performa mesin mobil hal itu cukup mewakili bahwa suatu merek dan jenis mobil tertentu tergolong merek andalan untuk penjualan paling laris. Customer memilih jenis mobil dan merek tertentu berdasarkan piihan-pilihan unggulan yang terbukti melalui tes drive, penggunaan dan pengalaman pemakai lainnya yang menjadi referensi utama dalam membeli mobil. Misalkan orang untuk kategori mobil mini multipurposes vehicle (MMPV) atau multipurpose Vehicle (MPV) lebih memilih Toyota Avanza – Kijang Innova dan Daihatsu Xenia dibanding tipe nissan grand livina, Honda freed atau Suzuki APV. Ternyata berdasarkan penuturan, pengalaman customer yang memakai tipe kendaraan tersebut lebih melihat efesiensi, ketangguhan dan ketersediaan spart part yang memadai di berbagai bengkel maupun diler dibanding merek lain yang justru jika dilihat dari harga dan kualitas jauh lebih tinggi seperti Honda Freed atau Mitsubishi Maven. Sedangkan untuk kategori sport mengapa customer lebih memilih Honda New CRV atau Toyota Fortuner dibanding Nissan X-trail atau Suzuki Grand Vitara jika dilihat dari harga sangat kompetitif dan teknologi serta performa mesin cukup sebanding dan standar. Berdasarkan pengakuan beberapa pemilik kendaraan tersebut mengungkapkan bahwa merek dan reputasi perusahaan yang terkenal serta prestise tersendiri ketika mengendarai mobil sport dengan desain futuristik dan terlihat lebih garang dan elegan dalam persaingan kelas sport. Sebagian lain berpendapat jenis CRV dan Fortuner lebih prima dan lebih berkelas dibanding jenis setara dengan merek terkenal tersebut. Dalam sudut pandang perusahaan leasing, produk jenis apapun yang ditawarkan dealer pihak finance tidak membedaka produk unggulan, mobil favorit, atau produk kelas medioker semacam KiA dan mobil-mobil pabrikan China semacam Geely tidaklah terlalu berpengaruh signifikan terhadap kualitas aplikasi nasabah yang masuk. Fokus perhatian utama perusahaan finance adalah jenis customer dan besarnya uang muka (DP) yang diajukan dealer pada finance atau leasing. Mengingat jenis kendaraan apapun yan dikendarai jika customer yang diajukan adalah tipe mafia mobil atau DP minim dari standar 20% harga jual mobil off the road akan sangat riskan terhadap kredit macet meskipun mobilnya tergolong best seller atau prospective selling seperti Toyota Innova dan Avanza atau daihatsu Xenia. Begitu juga dengan produk yang kering jumlah penjualannya atau tergolong jarang peminatnya belum tentu tergolong jelek aplkasinya jika customer yang di masukan adala tipe awam meskipun DP atau uang muka yang ditawarkan sangat minim. Berkisar sekitar 15% dari harga jual mobil. Perbedaan kepentingan antara leasing dan dealer dalam melakukan aktivitas bisnisnya masing-masing terkadang menimbulkan dilema tersendiri bagi kedua belah pihak khususnya leasing. Betapa tidak ketika kondisi pasar sedang lesu, dealer lebih banyak mengajukan atau lebih tepatnya menjebak leasing dengan aplikasi-aplikasi busuk atau customer berjiwa mafia dibanding customer repeat order ( customer langganan) yang history payment (sejarah angsuran) nya bagus dan lancar. Solusi untuk menghadapi tipe dealer yang lebih bersifat menghancurkan reputasi dan mengurangi profit perusahaan tersebut adalah secara ekstrim menolak aplikasi busuk dengan penjelasan rasional atau jika meragukan jenis aplikasi kantor finance meminta semacam jaminan dealer bahwa aplikasi tergolong baik dengan beberapa prasyarat perjanjian yaitu mobil jika ditarik dari customer,dealer bersedia membeli kembali apapun kondisi mobilnya. Biasanya kasus seperti ini terjadi pada dealer mobil bekas atau showroom kecil yang terkenal di kawasan daerah masuk “daftar hitam” leasing karena banyaknya kasus kredit macet.

CRASH SALES : APLIKASI BUSUK VS APLIKASI DAGING

Perbedaan tujuan bisnis antara finance atau leasing dengan dealer yang dapat dikatakan berkebalikan atau bersebrangan itu menjadi sumber konflik yang sering menimbulkan crash antara kedua belah pihak. Gara-gara seringnya aplikasi yang ditolak dengan alasan “tidak berani”, status customer yang termasuk “bad customer”, besarnya DP atau pencairan Pokok Hutang (PH) khusus pada mobil bekas yang tidak sesuai aturan standar minimal perusahaan. Terkadang alasan-alasan kasuistik yang dianggap intens oleh dealer yang cukup lama berkerja sama mengakibatkan dealer sakit hati, kecewa berat dan keengganan untuk mengajukan kembali aplikasi karena menurut pengalaman aplikasi sebelumnya selalu ditolak dengan beragam alasan, begitu pikir makelar atau owner showroom menyikapi tingkah leasing yang sok tidak butuh aplikasi. Padahal dealer tahu persis bahwa ketika terdapat satu aplikasi yang masuk daftar hitam customer, kemudian dalam kurun waktu tertentu banyak kasus kredit macet berasal dari dealernya akan berakibat perusahaan finance atau leasing akan menjauh dan kebanyakan trauma dengan aplikasi yang baru diajukan dengan track record delaer yang menjadi sumber aplikasi busuk tersebut. Jelas tidak bisa dipungkiri sedekat atau seakrab hubungan kedua pimpinan dealer dan leasing akan menimbulkan masalah jika banyak kasus kredit macet yang muncul. Selain itu, jelas dealer akan merasa tidak enak jika memasukan aplikasi busuk meskipun prosentasenya kecil. Finance bukanlah perusahaan kacangan yang mudah dikibuli atau ditipu dengan aplikasi-aplikasi busuk. Perusahaan finance akan belajar untuk benar-benar hati-hati dalam menerima dan memverifikasi pengajuan dealer-dealer nakal untuk menghindari jebakan yang sama pada aplikasi sebelumnya. Kurangnya komunikasi dalam proses verifikasi dokumen dan prosedur kerja setiap leasing dengan update aturan marketing yang selalu baru dan berkembang berdasarkan kasus-kasus yang dihadapi di pasar atau lapangan berakibat fatal terhadap disharmonisasi antara leasing dan dealer. Tidak jarang hanya karena satu kasus customer yang bermasalah atau perhitungan refund dealer yang tidak transparan berakibat rusaknya hubungan. Hal ini pernah dialami hampir semua perusahaan finance atau dealer dimanapun. Untuk menormalkan kembali hubungan yang jika terjadi hampir tidak ada aplikasi yang masuk melalui sales atau makelarnya diperlukan waktu yang cukup lama bahkan bila dimungkinkan pimpinan kantor cabang diganti secara total untuk menghilangkan bekas skandal atau tragedi leasing tersebut. Aplikasi busuk dan aplikasi daging memang bisa terjadi dalam kurun waktu tertentu pada perusahaan finance manapun dan hal itu bagian keniscayaan yang wajib dihadapi. Yang terpenting adalah tetap menjaga hubungan dengan dealer meskipun kontribusi dealer yang negatif terhadap profit. Kondisi ini justru semakin mengajarkan finance agar lebih teliti dan cermat dalam melakukan analisa kredit terhadap customer. Semakin ketat dan prosedur analisis kredit tanpa deviasi (penyimpangan) kelengkapan dokumen customer secara berangsur-angsur customer yang dihasilkan akan semakin baik dan lancar proses kreditnya dan kondisi keuangan perusahaan juga akan kembali normal. Profit yang sebelumnya negatif alias tidak sebanding dengan beban operasional dan rate bunga dari investor atau bank terjadi perbaikan secara bertahap menuju kemajuan. Keseimbangan antara jumlah aplikasi yang banyak masuk sebagai indikator performance marketing dengan tingkat kemacetan kredit (over due) yang rendah sebagai prestasi kerja collection merupakan kondisi finansial terbaik suatu leasing atau finance. Kondisi finansial perusahaan yang sehat itu terjadi karena kerja sama dan kerja keras semua bagian dalam mengelola account nasabah yang bagus dan kuat. Jadi apapun jenis aplkasi yang masuk selama tidak mempengaruhi profit atau merugikan perusahaan tetap dijalani dan diterima secara terbuka dengan tetap belajar memahami posisi dan keadaan perusahaan masing-masing agar semakin maju. Karena perusahaan yang menghasilkan profit tentu berpengaruh terhadap kesejahteraan para karyawan yang bekerja. Bonus dan insentif besar bakal menanti setiap akhir bulan gaji.

CERITA DILER DIBALIK APLIKASI KREDIT

Dunia diler otomotif secara luas banyak dikenal masyarakat melalui berbagai media massa seperti media elektronik dan media cetak dengan beragam produk-produk unggulannya. Penulis hanya akan membahas sisi lain dari sudut pandang dunia leasing dan finance. Mengingat posisi CMO yang wajib berhubungan dengan dunia otomotif yang ditampilkan oleh dealer-dealer tersebar di berbagai daerah. Peran dealer sebagai sumber informasi sekaligus pusat penjualan kendaraan bermotor menjadikan leasing bagian partner tak tergantikan. Perusahaan pembuat mobil atau motor sangat tergantung pada kinerja distributor-distributornya untuk memasarkan produk-produk kendaraan yang diproduksi secara berkala guna membantu masyarakat memenuhi kebutuhan transportasi massal. Dealer juga menjadi ujung tombak kemajuan dan indikator kesuksesan pabrikan mobil dengan segala kelebihan dan keunggulan teknologinya. Seberapa banyak dan larisnya mobil-mobil yang terjual di pasaran menunjukan pabrikan mobil dengan produknya menjadi pilihan favorit customer. Terlepas dari kualitas kendaraan, kepuasan pemakai, teknologi transmisi dan performa mesin mobil hal itu cukup mewakili bahwa suatu merek dan jenis mobil tertentu tergolong merek andalan untuk penjualan paling laris. Customer memilih jenis mobil dan merek tertentu berdasarkan piihan-pilihan unggulan yang terbukti melalui tes drive, penggunaan dan pengalaman pemakai lainnya yang menjadi referensi utama dalam membeli mobil. Misalkan orang untuk kategori mobil mini multipurposes vehicle (MMPV) atau multipurpose Vehicle (MPV) lebih memilih Toyota Avanza – Kijang Innova dan Daihatsu Xenia dibanding tipe nissan grand livina, Honda freed atau Suzuki APV. Ternyata berdasarkan penuturan, pengalaman customer yang memakai tipe kendaraan tersebut lebih melihat efesiensi, ketangguhan dan ketersediaan spart part yang memadai di berbagai bengkel maupun diler dibanding merek lain yang justru jika dilihat dari harga dan kualitas jauh lebih tinggi seperti Honda Freed atau Mitsubishi Maven. Sedangkan untuk kategori sport mengapa customer lebih memilih Honda New CRV atau Toyota Fortuner dibanding Nissan X-trail atau Suzuki Grand Vitara jika dilihat dari harga sangat kompetitif dan teknologi serta performa mesin cukup sebanding dan standar. Berdasarkan pengakuan beberapa pemilik kendaraan tersebut mengungkapkan bahwa merek dan reputasi perusahaan yang terkenal serta prestise tersendiri ketika mengendarai mobil sport dengan desain futuristik dan terlihat lebih garang dan elegan dalam persaingan kelas sport. Sebagian lain berpendapat jenis CRV dan Fortuner lebih prima dan lebih berkelas dibanding jenis setara dengan merek terkenal tersebut. Dalam sudut pandang perusahaan leasing, produk jenis apapun yang ditawarkan dealer pihak finance tidak membedaka produk unggulan, mobil favorit, atau produk kelas medioker semacam KiA dan mobil-mobil pabrikan China semacam Geely tidaklah terlalu berpengaruh signifikan terhadap kualitas aplikasi nasabah yang masuk. Fokus perhatian utama perusahaan finance adalah jenis customer dan besarnya uang muka (DP) yang diajukan dealer pada finance atau leasing. Mengingat jenis kendaraan apapun yan dikendarai jika customer yang diajukan adalah tipe mafia mobil atau DP minim dari standar 20% harga jual mobil off the road akan sangat riskan terhadap kredit macet meskipun mobilnya tergolong best seller atau prospective selling seperti Toyota Innova dan Avanza atau daihatsu Xenia. Begitu juga dengan produk yang kering jumlah penjualannya atau tergolong jarang peminatnya belum tentu tergolong jelek apilkasinya jika customer yang di masukan adala tipe awam meskipun DP atau uang muka yang ditawarkan sangat minim. Berkisar sekitar 15% dari harga jual mobil. Perbedaan kepentingan antara leasing dan dealer dalam melakukan aktivitas bisnisnya masing-masing terkadang menimbulkan dilema tersendiri bagi kedua belah pihak khususnya leasing. Betapa tidak ketika kondisi pasar sedang lesu, dealer lebih banyak mengajukan atau lebih tepatnya menjebak leasing dengan aplikasi-aplikasi busuk atau customer berjiwa mafia dibanding customer repeat order ( customer langganan) yang history payment (sejarah angsuran) nya bagus dan lancar. Solusi untuk menghadapi tipe dealer yang lebih bersifat menghancurkan reputasi dan mengurangi profit perusahaan tersebut adalah secara ekstrim menolak aplikasi busuk dengan penjelasan rasional atau jika meragukan jenis aplikasi kantor finance meminta semacam jaminan dealer bahwa aplikasi tergolong baik dengan beberapa prasyarat perjanjian yaitu mobil jika ditarik dari customer,dealer bersedia membeli kembali apapun kondisi mobilnya. Biasanya kasus seperti ini terjadi pada dealer mobil bekas atau showroom kecil yang terkenal di kawasan daerah masuk “daftar hitam” leasing karena banyaknya kasus kredit macet.

CMO DALAM JERATAN DILER

Komisi bagi CMO ibarat buah simalakama jika keadaan aplikasi sedang sepi dan hampir tidak ada penjualan dari seluruh kenalan sales dealer atau makelar showroom yang didatangi. Padahal target setiap bulan tetap harus terpenuhi dalam kondisi apapun pasar di depan, mau lesu atau ramai, akhirnya kompromi-kompromi sedikit dengan pihak dealer atau showroom menjadi jalan terakhir yang harus dipilih. Tetapi bukan berarti harus melanggar semua aturan main perusahaan, hanya jika kondisi lapangan mendukung dan satu-satunya jalan adalah modifikasi aturan agar pengajuan aplikasi bisa lolos hingga pimpinan regional. Modifikasi bukan berarti manipulasi data nasabah tetapi mengondisikan persyaratan dan kategori terpenuhi tanpa menyimpangkan data riil pada nasabah. Disanalah komisi menjadi balas jasa sebanding dengan hasil kerja yang sedikit hati-hati dan waspada agar tidak terkena audit. Keberuntungan bagi CMO yang lolos angsuran 6 bulan pertama tanpa keterlambatan sehari pun dan sebaliknya siap-siap menjadi orang yang dipanggil pihak audit internal untuk mempertanyakan “kompromi-kompromi cantik” itu benar tidaknya. Dunia leasing atau finance pada kurun tahun 1996 an ketika pemain industri finance masih sedikit dan dapat dihitung dengan jari, posisi CMO di mata sales dealer dan makelar showroom lebih dihargai dan benar-benar dibutuhkan untuk penjualan kendaraan roda empat seluruh dealer. Posisi tawar yang lebih tinggi dan dicari membuat seluruh sales dan makelar berebut dan mengiba-iba pada seorang CMO untuk memproses aplikasi dan mengondisikan agar dsetujui. Betapa hebatnya posisi itu sampai seorang sales yang sejahtera dan bermobil harus melayani CMO ketika survey dan menemani CMO bepergian kemanapun. Bila perlu diantarkan ke tempat nasabah dan mentraktir makan siang di restoran setelah pulang survey untuk mengegolkan hasil survey. Tidak jarang jurus uang bensin atau komisi besar dikeluarkan untuk mempercepat pengajuan. Di berbagai daerah seperti luar jawa dan pulau bahkan harus memakai pesawat terbang atau kapal laut untuk menuju rumah nasabah karena memang daerah tempat kerja CMO di kawasan pulau-pulau kecil. Hal ini biasa terjadi pada kantor cabang di daerah kepulauan sumatera utara, riau, kalimantan dan sulawesi yang luas. Saat ini posisi CMO di mata sales dealer atau makelar showroom berbanding terbalik ketika perusahaan-perusahaan leasing atau finance tumbuh bak jamur diberbagai daerah dan kabupaten, persaingan pun terjadi tidak sesama jenis finance tetapi sudah merambah pada koperasi simpan pinjam, bank syariah dengan turunannya semacam BPRS,BMT serta bank-bank umum konvensional sudah mulai merambah produknya pada kredit kendaraan bermotor roda empat (mobil). Banyaknya alternatif pilihan perusahaan finance dengan CMO nya masing-masing, membuat pihak dealer atau showroom leluasa menawarkan aplikasi-aplikasi nasabahnya pada perusahaan finance (pembiayaan) yang tersebar dan menjadi langganan kerjasamanya. Bahkan sebagian dealer seperti setengah memaksa dan tidak jarang mengancam akan memutuskan kerja sama bila tidak disetujui aplikasinya. Industri leasing atau pembiayaan kini bak jualan kacang semakin laris dan ramai dengan bermunculan perusahaan-perusahaan baru yang lebih menjanjikan dan menawarkan paket kredit yang mudah dan menguntungkan bagi dealer dan nasabah. Tidak jarang persaingan tidak sehat antar perusahaan terjadi seputar pecairan pokok hutang yang semakin besar dan diatas harga normal atau pasar yang beredar. Penilaian harga mobil yang di atas standar harga membuat posisi perusahaan finance menjadi dibawah dealer dan lemah untuk memproses aplikasi. Karena sekarang kondisi berbalik, antar perusahaan finance saling berebut aplikasi dari dealer untuk memasukan dan memprosesnya. Akhirnya yang terjadi strategi segala cara di tempuh perusahaan finance untuk mengikat hati dan aplikasi dari dealer, muncul istilah refund dimuka atau sistem ijon dealer. Yaitu semacam komisi dealer yang dibayarkan di muka sebagai ikatan kerjasama untuk wajib memberi aplikasi setiap bulannya di target sesuai besarnya jumlah dana yang dibayarkan. Praktek sistem ijon menjadi tren andalan perusahaan finance untuk menutup dan memenangkan pertarungan antar perusahaan dalam hal perolehan target aplikasi kantor cabang. Semakin besar jumlah dana yang ditawarkan semakin banyak diminati dealer meskipun harus memutus ijon yang sudah berjalan dengan perusahaan finance lainnya. Misalkan sebuah perusahaan finance memberi ijon sebesar 150 juta untuk target 2 tahun sebuah dealer harus memasukan aplikasinya setiap bulan minimal 8 nasabah pada satu perusahaan finance tanpa terkecuali. Prioritas pemberian aplikasi pada satu perusahaan itu telah berjalan lama. Dalam prakteknya ijon berakibat buruk pada stabilitas dan produktifitas kesehatan perusahaan, berdasarkan evaluasi internal perusahaan. Dealer-dealer yang mengikat ijon dengan perusahaan kontribusi aplikasi yan ditargetkan tidak sebanding dengan besarnya ijon yang diterima.

CMO DIANTARA SALES DAN CUSTOMER

Peran CMO sebagai marketing aplikasi dengan analis kredit tentu sangat berbeda jika dibandingkan peran sales representatif dealer yang hanya mengejar customer sebanyak-banyaknya agar mau membeli mobil melalui dealernya. Prinsip kerja CMO yang tidak hanya mengejar customer sebanyak-banyaknya tetapi juga menjaga agar account customer yang disetujui melaluinya harus bagus, lancar dan tidak terlambat hingga akhir masa kontrak. Artinya CMO harus mendapatkan customer yang benar-benar memiliki track record kredit yang bagus dan menguntungkan bagi perusahaan. Karena disanalah penilaian performance dan prestasi kerja seorang CMO. Selain dtuntut untuk mendapatkan aplikasi nasabah yang harus melampaui jumlah target aplikasi setiap bulan berdasarkan grade atau tingkatan jabatannya. Kewajiban ganda seorang CMO untuk mencari aplikasi yang berkualitas bagus dan kuantitas yang banyak menjadikan beban kerja seorang CMO juga bertambah setiap bulannya, selain menjaga tempo angsuran customer bawaannya dengan tugas mencari customer baru yang lebih bagus lagi dengan target prosentasi FID (First Installment default) 01 dan FID 06 Seminimal mungkin. FID yang berarti keterlambatan angsuran bulan-bulan awal akibat kesalahan analisis kredit saat survey menjadi momok menakutkan bagi setiap CMO perusahaan finance manapun. FID 01 berarti angsuran petama dan FID 06 angsuran dalam rentang bulan pertama menjadi ujian sesungguhnya kevaidan dan kecermatan CMO dalam bekerja sekaligus menjadi indikator utama performance dan prestasi kerja CMO. Semakin minim masalah angsuran FID semakin bagus performance kerjanya. Sebaliknya semakin banyak kredit macet nasabahnya, bagian audit internal akan menelurusi dan mengklarifikasi masalah yang timbul. Jika kesalahannya fatal maka sanksi PHK sudah didepan mata, sanksi ringan mungkin hanya teguran lisan atau surat peringatan pertama (SP 1). Tuntutan kerja yang lebih berat dan penuh tekanan dari atasan maupun bagian collection yang selalu mempertanyakan kredit macet nasabahnya membuat karir seorang CMO rata-rata tidak lama bahkan tergolong singkat dibandingkan dengan bagian lainnya,seperti bagian operation (teller,CSO,input data,staff pencairan dan asset control) serta collection. Karir yang singkat tetapi gaji yang didapat cukup besar dibanding bagian lainnya. Belum ditambah komisi di luar gaji yang diterima dari perusahaan. Disinilah daya tarik profesi CMO, di satu sisi harus bekerja profesional tapi disisi lain godaan dari pihak sales dealer atau makelar showroom dan customer berupa “komisi approval” tidak dapat dihindarkan. Aturan perusahaan tentu jelas melarang penerimaan uang, barang atau segala pemberian dari pihak ketiga yang dapat mempengaruhi independensi dan profesionalisme kerja CMO. Kondisi di lapangan memang selalu berbeda dan perlu kompromi canggih untuk menyelesaikannya. Bagi seorang CMO konservatif dan berpikir linier pasti segera menolak dengan tegas. Biasanya mereka baru masuk dalam dunia leasing dan sementara menjaga reputasi diri. Berbeda dengan CMO senior yang berpengalaman ratusan kali survey menghadapi kondisi seperti itu integritas diri bisa disimpan dulu di tas, fokusnya bagaimana pihak dealer dan customer puas dan cepat memperlancar pengajuannya. Yang terpenting urusan beres, meskipun tidak ada jaminan besok nasabah akan mengemplang dan bermasalah di kemudian hari. Dalam urusan komisi atau uang bensin sebenarnya bagi kepala cabang atau manager marketing atasan langsung CMO sudah lebih tahu dan paham harus bagaimana, karena memang mereka juga awal karirnya seorang CMO yang berhadapan dengan dilema kerja antara integritas mutlak atau sesekali berkompromi dengan pihak luar. bagaimna menurut anda?,apakah CMO atau sales diler lebih enak?,berikan komentarmu?

LIKA-LIKU CMO DALAM ANALIS KREDIT

Kriteria nasabah dalam rumusan analisa survey dikenal dengan 5 C yaitu character, capacity, capital, condition dan collateral. Character yaitu karakter customer yang berarti sejauhmana itikad atau sifat baik customer untuk melunasi hutangnya. Bagian ini menurut pengalaman penulis harus mengandalkan feeling dan membaca bahasa tubuh dan cara bicara nasabahnya. Karena terkait dengan dimensi psikologis nasabah untuk mengenal lebih dalam tetapi dalam waktu singkat. Antara 1 – 2 jam untuk menyimpulkan dan memutuskan baik atau buruknya karakter nasabah. Kedua, capacity atau kapasitas yaitu kemampuan bayar nasabah hingga selesai dalam jangka waktu tertentu. Penilaian kapasitas customer pada dasarnya tidak terlepas dari karakter yang berupa kemauan dan kondisi riil usaha yang bersangkutan. Dalam kondisi tertentu kemampuan itu sangat relatif, kompleks dan tidak semudah dibayangkan tergantung sifat baik customernya. Ada customer yang kondisi rumahnya masih berupa gedek (anyaman bambu), lantainya masih tanah sawah atau usahanya skala kecil tetapi prediksi ke depan yang positif dan prospek cerah bisa lancar dan normal seperti biasanya. Di sisi lain ada tipe nasabah yang rumahnya keramik, lantai dua dengan perabotan eletronik dan rumah tangga yang lengkap dan mewah justru tergolong bad customer atau angsuran sering terlambat bahkan macet. Customer ini biasanya terjadi pada leasing motor yang lebih kecil nilai hutangnya. Jadi sebagian besar meremehkan kewajiban untuk melunasi angsuran hingga selesai. Berbeda dengan customer mobil terkadang sedikit ada keengganan untuk macet bayar mengingat barang yang dikredit tergolong besar dan nilai hutangnya juga tidak sedikit. Pada sebagian masyarakat justru malu jika dalam masa angsuran sampai didatangi colector karena angsurannya batuk-batuk. Ketiga,Capital (modal). Kapital dalam bahasa finance berarti aset yang dimiliki customer untuk menunjang keberadaan dan kemapanan kondisi finansial yang secara kasat mata. Selain itu unsur yang paling vital sebenarnya dengan observasi capital adalah untuk mencari hubungan korelatif dan wajar antara profesi dengan jenis kendaraan yang dibeli, apabila seseorang yang berprofesi dengan tingkat mobilitas tinggi dengan orang yang hampir tidak sering keluar daerah atau rumah akan berbeda jenis mobilnya. Termasuk jumlah anggota keluarga dalam satu rumah. Diantara unsur-unsur yang dinilai dan diverifikasi adalah kepemilikan rumah, tabungan, kendaraan dan harta perabot rumah tangga lainnya. Bahka bila perlu sertifkat tanah dan rumah. Hal pertama yang harus ada dokumen dalam capital (modal) yaitu antara lain KTP suami istri,Kartu Keluarga (KK), rekening listrik atau rekening Pajak Bumi Bangunan (PBB),rekening telpon rumah atau PDAM, surat-surat usaha (SIUP,nota-nota transaksi,NPWP,TDP) bagi wiraswasta, slip gaji bila PNS atau karyawan swasta, rekening koran atau tabungan minimal transaksi 3 bulan terakhir. Kelengkapan dokumen yang wajib ada dan ditunjukan pada surveyor atau CMO itu merupakan dokumen standar yang dijadikan laporan utama analisis kredit di kantor. Layak atau tidaknya capital seseorang untuk mendapat bantuan kredit mobil tergantung kemudahan dan kelengkapan dokumen yang dimiliki. Meskipun tidak secara mutlak bisa disetujui pengajuannya, cukup data yang lengkap dan benar mayoritas finance akan memprosesnya dengan cepat. Adagium yang dipakai pimpinan kantor dalam unsur verifikasi dokumen itu berbunyi “semakin mudah orang menyediakan dokumen-dokumen persyaratan kredit semakin mudah dan cepat proses pengajuannya,begitu juga sebaliknya semakin sulit dan customer merasa direpotkan dengan permintaan dokumen oleh CMO,maka sebagian karakter negatif customer terungkap secara tidak langsung”. Artinya karakter umum customer cukup diuji dari kemudahan dokumen yang dimintai. Sekali lagi, meskipun tidak mutlak dalam realitasnya, mengingat hampir semua orang yang disurvey akan bersikap kooperatif, ramah dan hangat melayani permintaan CMO, sebagian mungkin faktor banyaknya pengalaman menilai karakter nasabah, karakter dasar akan mudah terlihat. Senjata ini biasa dipakai surveyor untuk menentukan cukup tidaknya customer memenuhi unsur 5 C. Karena unsur capital sebenarnya fakta-fakta riil sebagai bukti otentik yang dapat dipertanggungjawabkan dan mewakili keseluruhan kategori survey secara umum dibanding unsur lainnya. Karena faktor keempat yaitu Condition (kondisi keluarga dan lingkungan) yang berarti kondisi pekerjaan atau usahanya, prediksi 4- 5 tahun ke depan cukup prospektif atau tidak dapat dilihat dari buku tabungannya atau nota-nota transaksi (belanja) usaha. Pengecekan kebenaran kondisi customer dapat dilakukan pada lingkungan lingkup tetangga bersangkutan,biasanya pejabat daerah tingkat RT (ketua RT), tetangga dekat yang kenal, warung-warung dekat rumah customer,tukang ojek atau becak yang mangkal dekat debitur. Informasi dari lingkungan itu dalam porsi verifikasi survey mencapai 80%. Artinya jika dokumen yang ada tidak cukup bukti untuk memutuskan baik atau tidaknya,faktor lingkungan( tetangga,ketua RT dan lainnya) bisa menjadi acuan utama bahkan diangap paling urgen disetujui atau tidaknya aplikasi customer. Terakhir atau kelima yaitu collateral (jaminan). Secara sederhana kolateral berarti tujuan kepemilikan mobil, jumlah uang muka (DP), adanya penjamin. Faktor kolateral lebih ditekankan pada tujuan customer membeli mobil secara riil kemudian adanya pihak penjamin sebagai penguat atau penanggung jawab adanya kredit customer, biasanya saudara dekat yang masih ada dalam KK atau hubungan genetis. Perlunya penjamin dalam kondisi khusus adalah berupa customer tunggal (lajang atau duda/janda) yang perlu pendukung pihak penjamin yang lebih berhak atau berkuasa terhadap customer. Biasanya adalah orang tua (bapak ibu), paman bibi, adik atau kakak kandung customernya. Persaingan antar perusahaan finance yang ketat dan keras mengingat beraneka ragam para pemain dalam industri finance ini, menyebabkan cara-cara tidak sehat dan saling menjegal sesama CMO tidak bisa dielakan. Terkadang perilaku “nakalnya” sales dealer yang mempermainkan posisi CMO sebagai alat penghitung angsuran dari calon customer hanya untuk membandingkan mana yang lebih murah dan kompetitif serta terdapat vitamin (komisi jasa) yang didapat dari leasing (Masalah vitamin dan dunia para sales akan dibahas pada bab tersendiri) jadi ukurannya. Kalau sudah begini, posisi CMO menjadi lemah dalam merebut customer dari dealer-dealer mobil. Dalam kondisi seperti ini strategi dan cara CMO untuk mendapat aplikasi (penawaran produk dari dealer yang berupa customer dan jenis kendaraanya) dari dealer harus beradu dan bersaing secara sehat dan profesional tergantung karakter dan gaya masing-masing CMO.